第四百四十章:反向推销
然而第三套模式,也比较有针对性,适合中间商的谈判,中间商的小批量进货,批发商的大批量进货,还是厂矿企业的进货,也无论是采购人员亲自上门求购,还是通过电话,电报等联系工具促成交易,都可以使用埃德帕模式。
而且还有专门的话术。
它也有5个英文字母,IDEPA,
1,Identification,意即,把推销品与顾客需要结合起来。
2,Demonstration,意即,向顾客示范产品。
3,Elimination,意即,淘汰不合适的产品。
4,Proof,意即,证实顾客的选择正确。
5,Acceptance,意即,促使顾客接受产品。
其实谈判,或者说讨价还价,说简单也简单,说复杂也复杂,有时候并不需要太多的技巧,话术,王八瞪绿豆,看对眼了,钱包一掏就买了。
这是有切实的购买需求。
然而谈判当中,会遇到很多复杂的情况。
例如有竞争对手怎么办?对产品意向不高怎么办?
西方国家的人,对于什么都很严谨,喜欢总结,而总结出来的东西,一般都很全面,也有很多可以值得借鉴的地方。
很多企业老总去参加各种举办的商学院,都是会讲到这些的。
一场课动辄两三天,收费高达十几万,还是有很多人参加。
讲的大多数都是西方教材。
因为中国的这些民营企业家,大部份都没接触过这些,总之就是教你各种忽悠。
前世的范阳,这种课程也听过不知多少,公司也组织过内部培训。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式,中间就涉及到了很多反推销的案例,撮合中间商最好的办法,当然是互相有这个需求。
然而李麒麟或许并不知道什么反推销,但毕竟做了这么多年的贸易,自然一点就通,你一见面就推销自己的产品,这不是露馅儿了吗?
如果能反将一军自然是最好了,说道:“这个想法不错啊,他们的出口产品是什么?我看看能不能给他们找点机会。”
“来不及了。”范阳说道:“时间太紧,直接虚构一个,你赶紧问一下青岛公司,他们用的什么钢,就说青岛公司有一批钢材的进口需求,直接拿这个去谈。”
“好,那就这样办。”可刚刚拿起电话,又顿时停住:“这,这个,能不能具体一点,钢材方面我不太懂啊。”
“那你等一下。”范阳眉头微皱,思考了起来。
汽车工业,钢材应用是很广的。
可以说全车都是钢架支起来的。
底盘和轮毂这些,要求硬度,肯定是结构钢,高碳钢或者中碳钢,货车的减震还需要用到弹簧钢板,这些都是大件,而货车制造,肯定是不需要那么高品质的材料,哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。
轧钢四厂,他们出产什么产品?中薄板?
赶紧拿起那本哈马钢的产业结构资料,翻到最后一篇,产品目录,上面果然有很多薄板。
“薄板,低碳钢,问一下货箱和结构用的什么钢。”
“好。”李麒麟打通电话,便询问了一番。
对面回答道:“结构?普通低碳钢啊,怎么了?”
李麒麟回答道:“没事,多了解一下,免得对方问起来我们答不上来,这不搞笑吗?”
范阳一手抱着手臂,插嘴道:“让他给个具体型号。”
对面显然听到了,直接答道:“我们车用的是宝钢的QSTE320TM,至2mm的中厚板,牌号GB700-79,GMW通用全球工程标准GMW2V-ST-CR1,冷成型热轧汽车结构钢板,完全是国际水平,这样吧,我待会儿传真给你,把型号都给你写上,内行人一看就明白的,全都是货真价实的好东西,皮实耐操,拉个二三十吨还能跑个六七十码,六档变速,带一个低速挡,爬坡也很有劲的。”
李麒麟听得头大。
范阳索性将电话抓了过来,说道:“你刚说了一大串,到底什么意思?能不能简单说明一下?”
“QSTE是宝钢的牌号,细晶粒钢的冷轧板,抗拉伸在450mpa,GB700是普通碳素结构钢的技术条件,GWM是通用全球工程标准,我跟你说的太多你也不懂,我建议你把这些给他们看就行,他们自然懂。”
“那行,你把它们一起传真过来,但我要先记一下,你把这几个详细参数再念一遍。”
电话那头,一个一个英文字母的念了起来。
范阳则拿笔仔细记下,再加上汉语注释。
挂掉了电话,便开始默默的背诵起来。
这番操作让李麒麟和贾景元看傻了眼。
贾景元把纸片拿了过来,看一会儿问道:“我说范总,这就搞定了,你能搞懂这上面写的什么?”
“细的不懂,但大概还是知道的,这三个数据看起来复杂,其实换个角度理解也很简单,都是在说明这批钢板的技术条件,只不过一个是国内标准,一个是国际标准,我们这边改革开放之后,是采用的曰本技术,和世界接轨,后面的这个GMW是国际标准,我们看不懂,老外能看懂,明白了吧。”
“哦,那有什么用?”
“我们就虚构一批进口需求,拿去跟他们谈。”
李麒麟感觉到无助,他连俄语都不懂,可是一点忙都帮不上。
皱眉道:“这可怎么谈啊?数量呢?”
范阳竖起一根手指:“一批。”
“一批?恐怕要个数量好些吧?”
“要数量干什么?难道你真想和他交易?到时候偷鸡不成倒蚀把米,要真想谈我不该用钢胚了,就是要用这种带技术性的,抛个诱饵就够了,事情之后,也可以用技术条件,把这单子给黄掉。”
两人略一琢磨:“高,实在是高。”
“所以说数量不能太准确,笼统一点就行,反正只是个引子,不重要的,我们在楼下去等传真,拿到数据就赶紧出发。”
两人此时,已被范阳表现出来的主见所折服。
到楼下等了十几分钟,传真件就发了过来。
步行几分钟,就来到了果戈里大街,也是整个阿拉木图唯一的一家咖啡厅,英国人开的COSTA,在进门的第三张桌子坐下。
服务生居然是印度阿三?
范阳看得头大。
英国人的尿性一百年不变。
这印度阿三还是个标准的锡克教徒,头上缠着标志性的锡克头巾,过来一鞠躬说道:“欢迎你们,先生们,需要来点什么?”
贾景元的英语水平还是不错的:“给我来杯花茶。”
李麒麟说道:“一样。”
范阳则一摆手:“再来三杯带奶油的摩卡。”
贾景元说道:“不用了吧,那玩意儿我喝不惯。”
“你听我的,再来一个果盘,一瓶伏特加,三份甜点,有三明治吗?”
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2,Demonstration,意即,向顾客示范产品。
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4,Proof,意即,证实顾客的选择正确。
5,Acceptance,意即,促使顾客接受产品。
其实谈判,或者说讨价还价,说简单也简单,说复杂也复杂,有时候并不需要太多的技巧,话术,王八瞪绿豆,看对眼了,钱包一掏就买了。
这是有切实的购买需求。
然而谈判当中,会遇到很多复杂的情况。
例如有竞争对手怎么办?对产品意向不高怎么办?
西方国家的人,对于什么都很严谨,喜欢总结,而总结出来的东西,一般都很全面,也有很多可以值得借鉴的地方。
很多企业老总去参加各种举办的商学院,都是会讲到这些的。
一场课动辄两三天,收费高达十几万,还是有很多人参加。
讲的大多数都是西方教材。
因为中国的这些民营企业家,大部份都没接触过这些,总之就是教你各种忽悠。
前世的范阳,这种课程也听过不知多少,公司也组织过内部培训。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式,中间就涉及到了很多反推销的案例,撮合中间商最好的办法,当然是互相有这个需求。
然而李麒麟或许并不知道什么反推销,但毕竟做了这么多年的贸易,自然一点就通,你一见面就推销自己的产品,这不是露馅儿了吗?
如果能反将一军自然是最好了,说道:“这个想法不错啊,他们的出口产品是什么?我看看能不能给他们找点机会。”
“来不及了。”范阳说道:“时间太紧,直接虚构一个,你赶紧问一下青岛公司,他们用的什么钢,就说青岛公司有一批钢材的进口需求,直接拿这个去谈。”
“好,那就这样办。”可刚刚拿起电话,又顿时停住:“这,这个,能不能具体一点,钢材方面我不太懂啊。”
“那你等一下。”范阳眉头微皱,思考了起来。
汽车工业,钢材应用是很广的。
可以说全车都是钢架支起来的。
底盘和轮毂这些,要求硬度,肯定是结构钢,高碳钢或者中碳钢,货车的减震还需要用到弹簧钢板,这些都是大件,而货车制造,肯定是不需要那么高品质的材料,哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。
轧钢四厂,他们出产什么产品?中薄板?
赶紧拿起那本哈马钢的产业结构资料,翻到最后一篇,产品目录,上面果然有很多薄板。
“薄板,低碳钢,问一下货箱和结构用的什么钢。”
“好。”李麒麟打通电话,便询问了一番。
对面回答道:“结构?普通低碳钢啊,怎么了?”
李麒麟回答道:“没事,多了解一下,免得对方问起来我们答不上来,这不搞笑吗?”
范阳一手抱着手臂,插嘴道:“让他给个具体型号。”
对面显然听到了,直接答道:“我们车用的是宝钢的QSTE320TM,至2mm的中厚板,牌号GB700-79,GMW通用全球工程标准GMW2V-ST-CR1,冷成型热轧汽车结构钢板,完全是国际水平,这样吧,我待会儿传真给你,把型号都给你写上,内行人一看就明白的,全都是货真价实的好东西,皮实耐操,拉个二三十吨还能跑个六七十码,六档变速,带一个低速挡,爬坡也很有劲的。”
李麒麟听得头大。
范阳索性将电话抓了过来,说道:“你刚说了一大串,到底什么意思?能不能简单说明一下?”
“QSTE是宝钢的牌号,细晶粒钢的冷轧板,抗拉伸在450mpa,GB700是普通碳素结构钢的技术条件,GWM是通用全球工程标准,我跟你说的太多你也不懂,我建议你把这些给他们看就行,他们自然懂。”
“那行,你把它们一起传真过来,但我要先记一下,你把这几个详细参数再念一遍。”
电话那头,一个一个英文字母的念了起来。
范阳则拿笔仔细记下,再加上汉语注释。
挂掉了电话,便开始默默的背诵起来。
这番操作让李麒麟和贾景元看傻了眼。
贾景元把纸片拿了过来,看一会儿问道:“我说范总,这就搞定了,你能搞懂这上面写的什么?”
“细的不懂,但大概还是知道的,这三个数据看起来复杂,其实换个角度理解也很简单,都是在说明这批钢板的技术条件,只不过一个是国内标准,一个是国际标准,我们这边改革开放之后,是采用的曰本技术,和世界接轨,后面的这个GMW是国际标准,我们看不懂,老外能看懂,明白了吧。”
“哦,那有什么用?”
“我们就虚构一批进口需求,拿去跟他们谈。”
李麒麟感觉到无助,他连俄语都不懂,可是一点忙都帮不上。
皱眉道:“这可怎么谈啊?数量呢?”
范阳竖起一根手指:“一批。”
“一批?恐怕要个数量好些吧?”
“要数量干什么?难道你真想和他交易?到时候偷鸡不成倒蚀把米,要真想谈我不该用钢胚了,就是要用这种带技术性的,抛个诱饵就够了,事情之后,也可以用技术条件,把这单子给黄掉。”
两人略一琢磨:“高,实在是高。”
“所以说数量不能太准确,笼统一点就行,反正只是个引子,不重要的,我们在楼下去等传真,拿到数据就赶紧出发。”
两人此时,已被范阳表现出来的主见所折服。
到楼下等了十几分钟,传真件就发了过来。
步行几分钟,就来到了果戈里大街,也是整个阿拉木图唯一的一家咖啡厅,英国人开的COSTA,在进门的第三张桌子坐下。
服务生居然是印度阿三?
范阳看得头大。
英国人的尿性一百年不变。
这印度阿三还是个标准的锡克教徒,头上缠着标志性的锡克头巾,过来一鞠躬说道:“欢迎你们,先生们,需要来点什么?”
贾景元的英语水平还是不错的:“给我来杯花茶。”
李麒麟说道:“一样。”
范阳则一摆手:“再来三杯带奶油的摩卡。”
贾景元说道:“不用了吧,那玩意儿我喝不惯。”
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