第四百三十九章:现代营销
跟巴特尔约好,又问了一下别列佐夫斯基的基本情况,范阳便赶紧起床。
到14楼敲开两人的房门。
开门就问道:“资料拿到了吗?”
李麒麟则刚刚挂掉电话:“还要等几分钟,他们马上给我提供过来,你那边联系好了吗?”
“嗯。”范阳点头,顺手将门带上:“约好在COSTA咖啡厅,我们先过去,尽量找靠近门口的位置,免得对方尴尬。”
李麒麟一琢磨:“嗯,这样是要好些,再稍等几分钟,资料是现成的,去研究室帮我们提资料了。”
贾景元赶紧问道:“咋样,你觉得这事能成吗?”
范阳点头道:“可以。”自己也是感觉信心大增:“这个事情对我们比较有利,哈马钢代表团这次过来,既有进口的需求,也有出口的需求,如果我们能在这个方向突破,会轻松很多。”
大家互有所求,当然是最好不过了。
就可以进行经典的反推销。
谈判也是需要一定技巧的。
而且非常专业。
现代的营销课程当中,有著名的四大模式,爱达模式,迪伯达模式,埃德帕模式,费比模式。
这四大模式是每一个推销员的必学之课。
最基础的是爱达模式,也称AIDA公式,是国际推销专家海英兹?姆?戈得曼总结出来的,是西方推销学中一个最重要的公式。
AIDA是四个英文单词的首字母,A为Attention,即引起注意;I为Interest,即诱发兴趣;D为Desire,即刺激欲望;最后一个字母A为Action,即促成购买。
它的具体函义是指,通过四个步骤,第一,引起消费者的注意。第二,提起消费者的注意。第三,激发消费者的购买欲望。第四,促成消费者采取购买的行为。
最著名的案例是这样的,如何把一把斧头,卖给米国总统?
一位名叫乔治.赫伯特的推销员就做到了。
小布什在德克萨斯州有一座农场,乔治.赫伯特参观过后,便跟小布什写信,信上写道:“我有幸参观你的农场,发现那里长着很多树,有些已经死掉,木质已变得松软,我想,您一定需要一把小斧头,但从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您需要一把比较锋利的老富头,而恰好我这儿有一把这样的斧头,是我爷爷留给我的,很适合砍伐树木,这把斧头售价15美元,如果您有兴趣的话,请按以下的地址给予回复。”
没过多久,这名推销员果真收到了小布什的回复,得到15美元,把这把斧头给卖了出去。
一个简简单单的故事,然而这是真人真事,乔治.赫伯特是米国著名的推销员,他什么都能推销,并且著书立传,在他的书中被引为经典。
这小小的一封信,透露了什么呢?
一般人推销斧头,很可能寄给小布什一本资料,上面详细的介绍了斧头,介绍了自己的产品,却没有考虑顾客的需要,也就是没有针对性。
而乔治赫伯特就是话术专家,也是个马屁大师,他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好,像第一句,我有幸参观你的农场。
小布什就有兴趣看下去了,因为是和自己相关的,通过他自己的农场,引起他的注意,然后讲述了一个事件,切中了小布什的实际需求,需要一把斧头,之后还拍了一句马屁,你现在身体好,斧头太轻可不行,这又给了顾客另外一个选择,附带一个建议,轻斧头和重斧头,再加上自己爷爷用过的,带上一些感情因素,小布什看了呵呵一笑,这人有意思,再加上自己的确有这个需要,交易就促成了。
这就是经典的爱达模式,然而并不仅仅是推销上。
爱达模式有几个核心的点,例如示范和感情沟通,横向对比,和转移注意,例如轻斧头和重斧头,就是一个很好的转移和建议,在以后被驻店卖家,一对一推销当中,被奉为经典。
通过引起注意,转移注意,在第一件商品的基础上,还要把另外一件商品推销给顾客。
具体应该怎么解释呢?
它是成立在一个假设上面的。
这个假设是,你认为的,并不是最好的。
还有一个核心概念,消费转移。
最简单的一个道理,超市的货架上面,咖啡旁边肯定有咖啡伴侣,这就促进了一个连带的消费行为。
再假如你是一个服装店的售货员,当顾客看上了一件连衣裙时,她当场购买,肯定是最好不过了。
但是她犹豫不决呢?
这个时候就需要转移注意力了,售货员就应该勇敢的站出来,为她介绍另外一件产品,把两款连衣裙拿来横向对比,通过她的消费动机,转移她的注意力,让她有一个充分选择的空间,挽回顾客,挽回一次失败的交易。
再假如一个很简单的道理,这果汁有点酸,那你试试另外一瓶甜的不就好了。
总而言之案例很多,有很厚的一本书专门介绍这个。
也是最基础的入门课程。
……
第二个,迪伯达模式,也叫DIPADA公式,是海英兹?姆?戈得曼总结的第二套经典推销模式,爱达模式适合驻店销售,现场服务,迪伯达模式则是升级版,适用于推销保险,技术服务,咨询服务,金融产品,信息产品等等的销售,被誉为现代推销法则。
只要是卖保险的,搞金融产品的,搞理财的,可以说就没有不知道迪伯达模式的。
模式六个步骤,也是6个英文字母,1、Definition,准确的界定客户的需求。
2,Identification:将客户需求与产品结合起来。
3,Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4,Acceptance:促使客户接受产品。
5,Desire:刺激客户的购买欲望。
6,Action:促使客户作出购买行为。
……
而第三个,埃德帕模式,同样也是海因兹总结出来的,是迪伯达模式的简化版,相比而言没那么复杂。
但有人可能要问,同样是海因兹的理论,为什么第三套反而是第二套的简化版?
开玩笑,所有的交易,买卖,推销,都是建立在客户有这个需求上面的。
他有需求,自然会买,你只不过是促成交易罢了。
但卖保险是什么概念?
别人根本就不懂,就没有这个想法,尤其是理财产品,金融产品,这些东西是无形的,却要掏出大把的金钱,想把它们卖出去,需要的技巧可就太多了,是真真的胆大心细脸皮厚,参加保险培训可以让你怀疑人生,各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦,首先摧毁的就是你的价值观。
这要困难多了好吧?
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到14楼敲开两人的房门。
开门就问道:“资料拿到了吗?”
李麒麟则刚刚挂掉电话:“还要等几分钟,他们马上给我提供过来,你那边联系好了吗?”
“嗯。”范阳点头,顺手将门带上:“约好在COSTA咖啡厅,我们先过去,尽量找靠近门口的位置,免得对方尴尬。”
李麒麟一琢磨:“嗯,这样是要好些,再稍等几分钟,资料是现成的,去研究室帮我们提资料了。”
贾景元赶紧问道:“咋样,你觉得这事能成吗?”
范阳点头道:“可以。”自己也是感觉信心大增:“这个事情对我们比较有利,哈马钢代表团这次过来,既有进口的需求,也有出口的需求,如果我们能在这个方向突破,会轻松很多。”
大家互有所求,当然是最好不过了。
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这四大模式是每一个推销员的必学之课。
最基础的是爱达模式,也称AIDA公式,是国际推销专家海英兹?姆?戈得曼总结出来的,是西方推销学中一个最重要的公式。
AIDA是四个英文单词的首字母,A为Attention,即引起注意;I为Interest,即诱发兴趣;D为Desire,即刺激欲望;最后一个字母A为Action,即促成购买。
它的具体函义是指,通过四个步骤,第一,引起消费者的注意。第二,提起消费者的注意。第三,激发消费者的购买欲望。第四,促成消费者采取购买的行为。
最著名的案例是这样的,如何把一把斧头,卖给米国总统?
一位名叫乔治.赫伯特的推销员就做到了。
小布什在德克萨斯州有一座农场,乔治.赫伯特参观过后,便跟小布什写信,信上写道:“我有幸参观你的农场,发现那里长着很多树,有些已经死掉,木质已变得松软,我想,您一定需要一把小斧头,但从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您需要一把比较锋利的老富头,而恰好我这儿有一把这样的斧头,是我爷爷留给我的,很适合砍伐树木,这把斧头售价15美元,如果您有兴趣的话,请按以下的地址给予回复。”
没过多久,这名推销员果真收到了小布什的回复,得到15美元,把这把斧头给卖了出去。
一个简简单单的故事,然而这是真人真事,乔治.赫伯特是米国著名的推销员,他什么都能推销,并且著书立传,在他的书中被引为经典。
这小小的一封信,透露了什么呢?
一般人推销斧头,很可能寄给小布什一本资料,上面详细的介绍了斧头,介绍了自己的产品,却没有考虑顾客的需要,也就是没有针对性。
而乔治赫伯特就是话术专家,也是个马屁大师,他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好,像第一句,我有幸参观你的农场。
小布什就有兴趣看下去了,因为是和自己相关的,通过他自己的农场,引起他的注意,然后讲述了一个事件,切中了小布什的实际需求,需要一把斧头,之后还拍了一句马屁,你现在身体好,斧头太轻可不行,这又给了顾客另外一个选择,附带一个建议,轻斧头和重斧头,再加上自己爷爷用过的,带上一些感情因素,小布什看了呵呵一笑,这人有意思,再加上自己的确有这个需要,交易就促成了。
这就是经典的爱达模式,然而并不仅仅是推销上。
爱达模式有几个核心的点,例如示范和感情沟通,横向对比,和转移注意,例如轻斧头和重斧头,就是一个很好的转移和建议,在以后被驻店卖家,一对一推销当中,被奉为经典。
通过引起注意,转移注意,在第一件商品的基础上,还要把另外一件商品推销给顾客。
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这个假设是,你认为的,并不是最好的。
还有一个核心概念,消费转移。
最简单的一个道理,超市的货架上面,咖啡旁边肯定有咖啡伴侣,这就促进了一个连带的消费行为。
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但是她犹豫不决呢?
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再假如一个很简单的道理,这果汁有点酸,那你试试另外一瓶甜的不就好了。
总而言之案例很多,有很厚的一本书专门介绍这个。
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……
第二个,迪伯达模式,也叫DIPADA公式,是海英兹?姆?戈得曼总结的第二套经典推销模式,爱达模式适合驻店销售,现场服务,迪伯达模式则是升级版,适用于推销保险,技术服务,咨询服务,金融产品,信息产品等等的销售,被誉为现代推销法则。
只要是卖保险的,搞金融产品的,搞理财的,可以说就没有不知道迪伯达模式的。
模式六个步骤,也是6个英文字母,1、Definition,准确的界定客户的需求。
2,Identification:将客户需求与产品结合起来。
3,Proof:证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4,Acceptance:促使客户接受产品。
5,Desire:刺激客户的购买欲望。
6,Action:促使客户作出购买行为。
……
而第三个,埃德帕模式,同样也是海因兹总结出来的,是迪伯达模式的简化版,相比而言没那么复杂。
但有人可能要问,同样是海因兹的理论,为什么第三套反而是第二套的简化版?
开玩笑,所有的交易,买卖,推销,都是建立在客户有这个需求上面的。
他有需求,自然会买,你只不过是促成交易罢了。
但卖保险是什么概念?
别人根本就不懂,就没有这个想法,尤其是理财产品,金融产品,这些东西是无形的,却要掏出大把的金钱,想把它们卖出去,需要的技巧可就太多了,是真真的胆大心细脸皮厚,参加保险培训可以让你怀疑人生,各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦,首先摧毁的就是你的价值观。
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