第一百八十九章:雀巢危机(为方菲万赏厚赐加更)
外场的活动内容非常简单,没有安排什么节目之类乱七八糟的,就是一个领导发言,足够了,接下来就邀请现场的客户进入内场参观。
活动结束,圆满成功。
现场的曰本客商,在工作人员的带领下,进入四楼公司内部,他们已经被告知下午才是订货会和品牌战略发布会。
半个小时的参观之后,又被现场人员带到附近的一家酒楼用餐。
范阳已把整个酒楼都包了下来。
推杯换盏之间,也为这些曰本客商,提供一个认识和交流的机会。
一时间名片递个不停。
用餐结束,将领导和嘉宾安排回酒店休息。
结果周副xx长第一个不同意,坚持要到会场观摩学习。
几个英国人还有加藤平,也坚持要到会场。
下午1点30分,回到公司,会展公司的人已经把楼上也布置好了,调试了一下音响过后,首先是主持人上场,介绍了一大通定军山罐头的详细情况。
本来这种国际性的会议,现场应该配备同声传译,可没这条件。
只配备了一个曰语翻译。
主持人讲一句,翻译一句。
“关于品牌战略的发布,和在场众位最关心的定价策略,现在有请瑞通企划贸易公司的总经理范阳先生,为大家进行讲解,大家掌声欢迎。”
范阳抖擞了一下精神,向在场的各位深鞠一躬,接过主持人的话筒:“在场这么多领导和嘉宾,到是让我感到有些紧张啊。”
台下一阵哄笑。
“首先我想感谢的是……”说了一大通客气的话。
范阳直入正题:“在场的各位曰本客户,都是经验丰富的商人,可我呢,大言不惭,想要和在场的各位讨论一个问题,什么是商人?”
抛出这个话题,范阳却没让人回答。
短暂的停顿了一下,吸引了众人的兴趣之后说道:“有这样一个比喻,如果全世界的人,每人给我1块钱,我会怎样?毫无疑问,我肯定成为首屈一指的富豪了,所谓商人,其实做的都是这样一件事,如何让每个人给你一块钱,对吗?”
台下响起一阵掌声。
“在现代商品经济的背景下,产和销,永远是商业活动的主旋律,每个人都在量力而行,从事制造的厂家,不仅需要大量的资金,人力,物力,还要承担很高的风险,现代的分工越加明确,所以产和销很自然的分离开来,有些人专业从事生产,就有人专业从事销售,大家认可我这个意见吗?”
台下又是一阵掌声。
“那我完全有理由相信,在座的各位,都是有志于销售这一环节的人士,可如何选择一款好的产品呢?在传统的意识当中,物美,价廉,似乎是我们的唯一标准,可这个标准真的正确吗?”
从这个角度,范阳就开始兜圈子了。
把当初忽悠高桥成一的三个消费时代,拿出来讲了一遍。
商品的凡勃仑效应,越贵越好卖,和商品的吉芬效应,越廉价,越滞销。
讲得尤为详细。
大量引证著名经济学家的话,新奇的思路,让在座的各位都是眼前一亮。
感觉有干货了。
范阳接着凡勃仑效应,越贵越好卖,举了一个例子。
“为什么第三消费时代,会出现越贵越好卖,越廉价,反而越滞销的情况呢?它到底是怎么引发的呢?为什么传统的价廉物美会被颠覆呢?我来给大家讲一个小故事。
雀巢咖啡。
雀巢,这个品牌,早已经是个家喻户晓的名字,他是瑞士的一个集团公司。
速溶咖啡就是这家集团发明的。
他能够实现快速的建立跨国渠道,这款产品功不可没。
现在全球的统计数据,每1秒钟,全球就要消耗掉3000杯雀巢咖啡。
香醇的口感,低廉的价格,还有方便快捷的饮用方式,也符合健康标准。
这毫无疑问是一个划时代的产品。
在1938年刚刚推出的时候,就受到市场欢迎,很快,就占领的瑞士的本土市场。
在英国,法国,欧洲也畅通无阻。
唯独登陆美国市场,销量却怎么也搞不上去。
这到底是为什么呢?
一款质优,价廉,方便,而又口感独特的产品,为什么会销量受挫呢?
是渠道不对?还是米国人没有喝咖啡的习惯?
要知道欧洲国家,对速溶咖啡的接受程度是非常快速的,因为欧洲国家有着浓厚的办公室咖啡文化。
但不可能人人都有时间,点上一盏酒精灯,架上虹吸壶,煮上一壶现磨咖啡。
而这些办公室人群,对咖啡又极其依赖,哪天起床晚了,稍微耽误一下,喝不上咖啡,就会半天提不起精神,工作效率严重下降。
这时候一杯便宜美味的速溶咖啡,就是最好不过的选择。
可为什么米国市场,却无论如何销量提不上去呢?
集团方面尝试了各种办法,没有效果。
然后雀巢集团专门成立了一个调研小组,对超过1000名的走访对象作出问卷调查,最终,找到了问题的症结所在。
原来是雀巢咖啡的电视广告出问题了。
雀巢咖啡的广告词,一直是营销界学习的典范,从来都只有一句,当时的广告词是:一杯咖啡一分钟的时间。
突出强调产品在工艺上的突破,方便,快捷。
结果调查的结果令人啼笑皆非。
绝大部份的家庭主妇,不愿意购买这款速溶咖啡的原因是因为传统。
米国的经济较为富裕,女人都是在家相夫教子,每天早晨一杯热咖啡,是家庭主妇的职责所在,而购买速溶咖啡过后,家庭主妇被人指责偷懒,不够贤惠。
第二个问题呢?居然是价格太便宜了。
当时米国人普遍认为,这是过期咖啡豆,陈储咖啡豆加工而成的,就自然给速溶咖啡打上了劣质所以廉价的标签。
而味道呢?
调查问卷显示,80%以上的家庭主妇,和受访的咖啡用户,认为味道好极了。
雀巢集团也是抱着尝试的态度改变了营销策略。
在电视广告中,再也不强调冲泡咖啡的过程,呈现在面前的就是一杯飘着香气的咖啡,浓厚,丝滑。
将广告词改为了一直引用至今的那一句:味道好极了。
并将销售价格提高50%。
果不其然,找准了这一症结所在,雀巢咖啡就再无阻力,迅速占领米国市场。
帮助雀巢集团在以后的时间里,成为世界第一大食品制造公司。
这就是营销界非常著名的:雀巢咖啡危机事件。
收录到各大著作,作为经典的营销教材流传至今。
可这到底是为什么呢?”
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活动结束,圆满成功。
现场的曰本客商,在工作人员的带领下,进入四楼公司内部,他们已经被告知下午才是订货会和品牌战略发布会。
半个小时的参观之后,又被现场人员带到附近的一家酒楼用餐。
范阳已把整个酒楼都包了下来。
推杯换盏之间,也为这些曰本客商,提供一个认识和交流的机会。
一时间名片递个不停。
用餐结束,将领导和嘉宾安排回酒店休息。
结果周副xx长第一个不同意,坚持要到会场观摩学习。
几个英国人还有加藤平,也坚持要到会场。
下午1点30分,回到公司,会展公司的人已经把楼上也布置好了,调试了一下音响过后,首先是主持人上场,介绍了一大通定军山罐头的详细情况。
本来这种国际性的会议,现场应该配备同声传译,可没这条件。
只配备了一个曰语翻译。
主持人讲一句,翻译一句。
“关于品牌战略的发布,和在场众位最关心的定价策略,现在有请瑞通企划贸易公司的总经理范阳先生,为大家进行讲解,大家掌声欢迎。”
范阳抖擞了一下精神,向在场的各位深鞠一躬,接过主持人的话筒:“在场这么多领导和嘉宾,到是让我感到有些紧张啊。”
台下一阵哄笑。
“首先我想感谢的是……”说了一大通客气的话。
范阳直入正题:“在场的各位曰本客户,都是经验丰富的商人,可我呢,大言不惭,想要和在场的各位讨论一个问题,什么是商人?”
抛出这个话题,范阳却没让人回答。
短暂的停顿了一下,吸引了众人的兴趣之后说道:“有这样一个比喻,如果全世界的人,每人给我1块钱,我会怎样?毫无疑问,我肯定成为首屈一指的富豪了,所谓商人,其实做的都是这样一件事,如何让每个人给你一块钱,对吗?”
台下响起一阵掌声。
“在现代商品经济的背景下,产和销,永远是商业活动的主旋律,每个人都在量力而行,从事制造的厂家,不仅需要大量的资金,人力,物力,还要承担很高的风险,现代的分工越加明确,所以产和销很自然的分离开来,有些人专业从事生产,就有人专业从事销售,大家认可我这个意见吗?”
台下又是一阵掌声。
“那我完全有理由相信,在座的各位,都是有志于销售这一环节的人士,可如何选择一款好的产品呢?在传统的意识当中,物美,价廉,似乎是我们的唯一标准,可这个标准真的正确吗?”
从这个角度,范阳就开始兜圈子了。
把当初忽悠高桥成一的三个消费时代,拿出来讲了一遍。
商品的凡勃仑效应,越贵越好卖,和商品的吉芬效应,越廉价,越滞销。
讲得尤为详细。
大量引证著名经济学家的话,新奇的思路,让在座的各位都是眼前一亮。
感觉有干货了。
范阳接着凡勃仑效应,越贵越好卖,举了一个例子。
“为什么第三消费时代,会出现越贵越好卖,越廉价,反而越滞销的情况呢?它到底是怎么引发的呢?为什么传统的价廉物美会被颠覆呢?我来给大家讲一个小故事。
雀巢咖啡。
雀巢,这个品牌,早已经是个家喻户晓的名字,他是瑞士的一个集团公司。
速溶咖啡就是这家集团发明的。
他能够实现快速的建立跨国渠道,这款产品功不可没。
现在全球的统计数据,每1秒钟,全球就要消耗掉3000杯雀巢咖啡。
香醇的口感,低廉的价格,还有方便快捷的饮用方式,也符合健康标准。
这毫无疑问是一个划时代的产品。
在1938年刚刚推出的时候,就受到市场欢迎,很快,就占领的瑞士的本土市场。
在英国,法国,欧洲也畅通无阻。
唯独登陆美国市场,销量却怎么也搞不上去。
这到底是为什么呢?
一款质优,价廉,方便,而又口感独特的产品,为什么会销量受挫呢?
是渠道不对?还是米国人没有喝咖啡的习惯?
要知道欧洲国家,对速溶咖啡的接受程度是非常快速的,因为欧洲国家有着浓厚的办公室咖啡文化。
但不可能人人都有时间,点上一盏酒精灯,架上虹吸壶,煮上一壶现磨咖啡。
而这些办公室人群,对咖啡又极其依赖,哪天起床晚了,稍微耽误一下,喝不上咖啡,就会半天提不起精神,工作效率严重下降。
这时候一杯便宜美味的速溶咖啡,就是最好不过的选择。
可为什么米国市场,却无论如何销量提不上去呢?
集团方面尝试了各种办法,没有效果。
然后雀巢集团专门成立了一个调研小组,对超过1000名的走访对象作出问卷调查,最终,找到了问题的症结所在。
原来是雀巢咖啡的电视广告出问题了。
雀巢咖啡的广告词,一直是营销界学习的典范,从来都只有一句,当时的广告词是:一杯咖啡一分钟的时间。
突出强调产品在工艺上的突破,方便,快捷。
结果调查的结果令人啼笑皆非。
绝大部份的家庭主妇,不愿意购买这款速溶咖啡的原因是因为传统。
米国的经济较为富裕,女人都是在家相夫教子,每天早晨一杯热咖啡,是家庭主妇的职责所在,而购买速溶咖啡过后,家庭主妇被人指责偷懒,不够贤惠。
第二个问题呢?居然是价格太便宜了。
当时米国人普遍认为,这是过期咖啡豆,陈储咖啡豆加工而成的,就自然给速溶咖啡打上了劣质所以廉价的标签。
而味道呢?
调查问卷显示,80%以上的家庭主妇,和受访的咖啡用户,认为味道好极了。
雀巢集团也是抱着尝试的态度改变了营销策略。
在电视广告中,再也不强调冲泡咖啡的过程,呈现在面前的就是一杯飘着香气的咖啡,浓厚,丝滑。
将广告词改为了一直引用至今的那一句:味道好极了。
并将销售价格提高50%。
果不其然,找准了这一症结所在,雀巢咖啡就再无阻力,迅速占领米国市场。
帮助雀巢集团在以后的时间里,成为世界第一大食品制造公司。
这就是营销界非常著名的:雀巢咖啡危机事件。
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